Фиаско в Eviterra

О ситуации вокруг билетного сервиса Eviterra, получившей широкую огласку, слышали все, кого хоть как-то касается тема авиаперелетов. 5 января на сайте Eviterra появилось сообщение о том, что партнер компании Авиацентр аннулировал более шести тысяч авиабилетов, проданных через указанный сайт. В Eviterra заявили, что между партнерами возник финансовый конфликт из-за которого Авиацентр и пошел на крайние меры.

Интернет-издание YouGoTo попросила самых крупных участников рынка прокомментировать ситуацию и поделиться своими прогнозами относительно дальнейшего развития рынка онлайн-бронирования.

Как работает «среднестатистический» ОТА

Первое, на что я хочу обратить внимание, это то, что компания Eviterra – это типичное ОТА (online travel agency, или онлайн-агентство по продаже билетов), работающее по такой же бизнес-модели как компании-конкурентов, таких как AnyWayAnyDay, OneTwoTrip, или “Билет онлайн”, который принадлежит Авиацентру, а также многие другие ОТА.

Эвитерра Трэвел обладала лицензией IATA,  была зарегистрирована и сертифицирована по всем правилам. Никаких из ряд вон выходящих схем работы эта компания не использовала. Как и большинство представителей рынка онлайн-бронирования, Эвитерра работала по субагентской схеме – то есть не напрямую с авиакомпаниями, а через нескольких партнеров. Одним из них был второй по величине в России  консолидатор -  компания Авиацентр.

Здесь нужно объяснить, как устроена схема работы Эвитерры (и многих других игроков рынка) с точки зрения взаиморасчетов: клиент платил деньги за свои билеты Эвитерре, далее компания перечисляла их партнеру (консолидатору), а последний – уже непосредственно авиакомпаниям. Это и стало камнем преткновения и причиной проблем, возникших у клиентов из-за спора Эвитерры и ее партнера (Авиацентр).

Эвитерра и Авиацентр работали совместно достаточно давно - несколько лет. Судя по всему, выработанная схема работы не требовала от Эвитерры банковских гарантий и  больших депозитов, достаточно было просто вовремя оплачивать консолидатору стоимость выписанных билетов и не отклоняться от графика платежей.

Откуда возникла проблема

Судя по внешним признакам, в последнее время Эвитерра искала инвестора и, возможно, даже нашла его. Поэтому вся ее работа была ориентирована не на извлечение прибыли, а на быстрый, даже взрывной, рост капитализации компании. Многие компании поступают так перед сделкой с инвестором, чтобы продать долю в компании за максимально большие деньги.

Перед предстоящей «свадьбой» с новым хозяином Эвитерра, судя по всему, «нагоняла» себе повышенный объем транзакций любыми способами, в том числе многомесячным демпингом. Для этого, в частности, использовались метапоисковики как наиболее продуктивный канал наращивания обьема.

По информации с рынка, Эвитерра неоднократно отклонялась от установленного графика платежей консолидатору, но это никогда не являлось основанием для разрыва отношений. Перед Новым Годом, видимо, возник очередной кассовый разрыв. Но на этот раз, насколько мы можем предположить, «что-то пошло не так». Возможно, произошел какой-то сбой в переговорах с инвестором. Возможно, он вообще передумал. Сейчас это не столь важно. Важен тот факт, что Авиацентр к этому моменту посчитал задолженность критичной.

Видимо поэтому в последнюю неделю декабря компания Авиацентр по сути поставила Эвитерре ультиматум: либо вы возвращаете деньги, либо мы останавливаем продажи. Судя по заминке в погашении задолженности, компания Эвитерра приняла эти предостережения за блеф и продолжила продажи.

Тогда Авиацентр принял не самое корректное с точки зрения репутации
решение: давить на самое болезненное – «взять в заложники» пассажиров.

Очевидно, что вопрос об аннулировании билетов был принят не с целью получения денег (сейчас компания несет огромные затраты, восстанавливая эти билеты за свой счет). Скорее руководство Авиацентра посчитало это самым действенным инструментом воздействия на компанию Эвитерра и на решение по возврату долга.

Единственное, что не учел Авиацентр, так это того, что эта история получит такую широкую огласку и коснется не только компании Эвитерра, но и их самих. Более того, как нарушитель законодательства рынком был в первую очередь воспринят сам Авиацентр, который перенес спор двух хозяйствующих субъектов на плечи пассажиров.

Итог – сотни не улетевших пассажиров и тысячи аннулированных на несколько месяцев вперед авиабилетов, истерия в СМИ и Интернете, заведение уголовного дела сотрудниками СК. А также кризис доверия к ОТА на рынке в целом.

По оценкам участников рынка долг Эвитерры Авиацентру составляет не менее 170 млн. Также, судя по количеству пассажиров с аннулированными билетами, еще 80-100 млн Авиа Центр сейчас вкладывает в восстановление авиабилетов пассажирам. Еще около 100 млн составляют долги Эвитерры авиакомпаниям, банкам и метапоисковикам.

Так откуда же взялся долг, оцениваемый в 170 млн.?
По нашему мнению, эта сумма была потрачена за последние 6 месяцев
на демпинг и скидки пассажирам в погоне за объемами продаж.

Так «перегретый» рынок и потакание ряда игроков рынка (в т.ч. Эвитерры) «охотникам» за дешевыми билетами привел к конфликту, скандалу в СМИ, денежным потерям и – что самое неприятное – испорченным каникулам сотен людей.

Кризис доверия: стоит ли покупателю отказываться от покупок онлайн?

Схема работы, которой придерживалась Эвитерра, является для рынка ОТА абсолютно нормальной, а риски покупателей минимизированы тем, что крупные игроки, во-первых, располагают достаточным объемом оборотных средств для расчетов с партнерами, а во-вторых, ценят свою репутацию и комфорт клиентов.

Тем не менее, для тех клиентов, кто особенно скрупулезно относится к нивелированию любых рисков, связанных с покупкой билетов, есть и ОТА, работающие по несколько другой схеме: не субагентской, а агентской. Ее можно рассмотреть на примере «Связной Трэвел».

Наш основной партнер – компания ВИПсервис – это консолидатор №1 в России, который в полтора раза крупнее Авиацентра и имеет оборот более 1,5 млрд.долларов в год. Бизнес-модель и юридическая схема взаимоотношения «Связной Трэвел» и ВИПсервис строится следующим образом: «Связной Трэвел» работает как агент, давая покупателям возможность приобрести билеты через сайт или 3 400 точек продаж «Связного» в 900 городах России. Собственно «Связной Трэвел» деньги от клиентов не принимает: когда вы совершаете покупку на сайте или в магазине компании, деньги уходят напрямую консолидатору и тут же через специальную ИТ-систему осуществляется взаиморасчет с авиакомпанией. Таким образом, «кассового разрыва» между платежом, который совершает клиент, и поступлением средств авиаперевозчику, нет. Следовательно, риск, что деньги покупателя «не дойдут» до авиакомпании, отсутствует. Сразу после покупки какие-либо действия с билетов пассажира может предпринять либо сам пассажир, либо авиакомпания. Более никто.

Как кейс Эвитерры скажется на рынке ОТА?

Что касается дальнейшего развития данного рынка, то, безусловно,
теперь он станет более цивилизованным.

Компании, которые хотят работать на рынке долгосрочно и заботятся о своей репутации, будут уделять гораздо больше внимания наличию оборотных средств и своевременным взаиморасчетам с партнерами – консолидаторами и авиакомпаниями. Консолидаторы, в свою очередь, наверняка будут более «разборчивы» в выборе партнеров со стороны ОТА.

Повышенные требования к финансовой стабильности приведут к сложностям для тех компаний, чья бизнес-стратегия была полностью построена на демпинге. Тем компаниям, чей бизнес был построен вокруг этого, теперь придется сложнее всего.

В результате российские клиенты станут более разборчивыми в выборе места покупки билета и требовательными в выборе ОТА. Они будут руководствоваться не только ценой билета, но надежностью и репутацией продавца, поскольку разница в цене в несколько процентов, очевидно, не стоит испорченной поездки на отдых с семьей. Ожидаем роста клиентского трафика и в «Связном Трэвел».

«Связной Трэвел»: вы выбираете впечатления –
мы подбираем путешествия!